"Digitalisierung im Vertrieb"

  • Fachrichtung:Wirtschaft
  • Studienfach:
  • Thema:
    Digitalisierung im Vertrieb
  • Art der Arbeit:Hausarbeit
  • Seitenzahl:25
  • Einzigartigkeit:95%
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Gliederung

  1. Einleitung. 2
  2. Grundlagen. 4

2.1.       Digitalisierung. Konzept und Definition. 4

2.2.       Aktivitätsprofile und Kompetenzanforderungen. 7

2.3.       Digitalisierung im Vertrieb. 9

  1. Methodologie. 11
  2. Profile Tätigkeit im Vertrieb. 13
  3. Geänderte Kompetenzanforderungen durch Digitalisierung. 17
  4. Schlußfolgerung. 19

6.1.       Diskussion. 19

6.2.       Fazit 20

6.3.       Prognose. 21

Literaturverzeichnis. 23

Internetquellen. 25

1. Einleitung

Die modernen Bedingungen der Globalisierung und die Notwendigkeit der Entwicklung der High-Tech-industriellen Produktion führen dazu, dass Unternehmen in der modernen Wirtschaft an neue Geschäfts- und Managementbedingungen angepasst werden können, einschließlich der Digitalisierung aller Bereiche der Gesellschaft und der Wirtschaft.

Wirtschaft  4.0 wird durch die Digitalisierung und Automatisierung der Produktion von Zukunft und Arbeit 4.0 definiert. Dies ermöglicht es Unternehmen, flexibler und effizienter zu arbeiten.  Die digitale Revolution wirkt sich auch auf den Umsatz aus. Um die Verbindung in einer sich immer schneller verändernden Gesellschaft nicht zu verlieren, müssen sich die Verkäufe an die neuen Bedingungen anpassen. Der Kunde hat heute veränderte Ansprüche, ist kritischer und informierter als früher. Derzeit nutzen unternehmerische Strukturen, die in fast allen Branchen tätig sind, zunehmend das Internet, um ihre Waren und Dienstleistungen zu fördern. In diesem Fall wird das Internet oft als einer der bedeutendsten Vertriebskanäle von Waren und Dienstleistungen angesehen (vgl. Bengler/Schmauder, 2016, S. 75-76).

Eine der wichtigsten Herausforderungen, mit denen ein Unternehmen konfrontiert ist, das ein Online-Vertriebssystem entwickelt, ist die Erreichung der maximalen Effizienz der Anwendung digitaler Technologien. Durch die Überwachung der Reaktion der Internetnutzer auf Werbeaktionen des Unternehmens und das Sammeln von Daten über das Verhalten der Besucher der Unternehmenswebsite kann man den Online-Vertriebsmechanismus effektiv konfigurieren. (vgl. Eckert/Ober, 2018, S. 3-12).

Das Internet führt zu einer Umsatzrevolution im neuen Jahrtausend. Die Kundenorientierung, die schon immer eine Priorität im Unternehmen hatte, gewinnt in Zeiten der Digitalisierung noch mehr an Bedeutung. Der moderne Verbraucher kann schneller über die benötigten Produkte, den Preis, die Lieferung von Waren erfahren. Das Unternehmen wiederum hat die Möglichkeit, die günstigsten Bedingungen für den Kunden sowie eine hohe Preistransparenz zu schaffen und E-Commerce wird zu schnelleren Kaufentscheidungen führen. E-Commerce bietet Verbrauchern rund um die Uhr bequeme Einkäufe und wird daher zu einem schnell wachsenden Vertriebskanal. Die Preise können in kürzester Zeit verglichen werden und Produktinformationen sind online verfügbar (vgl. BMWI, 2016, S. 30-34).

Die Digitalisierung des Unternehmens führt zu einem globalen Wettbewerbsdruck auf den Kunden. Der Kunde kann auch ohne Verkäufer Informationen erhalten, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Er hat viele Möglichkeiten zur Auswahl. Jetzt steht der Kundenvorteil im Vordergrund. Daher müssen Händler auch gut informiert sein, um neue Kundenbedürfnisse zu erkennen und sie schneller zu erfüllen als Konkurrenten (vgl. Bitkom, 2016, o. S.).

Die Lösung der oben genannten Probleme erfordert die Entwicklung einer Methodik, die durch ein wissenschaftlich fundiertes Konzept, Methoden und Tools der Unternehmensführung auf der Grundlage des Kostenkriteriums gesichert ist. Dies ermöglicht es, Ziele für die Entwicklung der Unternehmensstruktur zu bilden und die Wirksamkeit ihrer Leistung in der digitalen Wirtschaft zu bewerten.

Obwohl viele Aspekte der Digitalisierung von Unternehmen ständig verbessert werden, besteht eine theoretische und angewandte Notwendigkeit, die Mechanismen und Instrumente der digitalen Transformation von Unternehmen zu erarbeiten und anzupassen. Dies ist heute für das erfolgreiche Funktionieren von Unternehmen in einer aufstrebenden digitalen Umgebung notwendig, was die Begründung, Entwicklung und Annahme von Managemententscheidungen grundlegend anders macht, was die Zielsetzung der Forschung bestimmt hat.

Die Relevanz des Themas Digitalisierung des modernen Geschäfts im Vertrieb ist also offensichtlich, weshalb es für die Studie ausgewählt wurde. Ziel der Studie: eine Analyse der veränderten Betriebsprofile und der daraus resultierenden Kompetenzanforderungen der Mitarbeiter im Vertrieb bei der Digitalisierung.

Eine Hypothese, die bestätigt oder widerlegt werden muss: Ein Prozess der Digitalisierung, der auf einer radikalen Transformation des Unternehmens in Bezug auf Kunden und Mitarbeiterkompetenz beruht, könnte das Unternehmen zu einem führenden Anbieter im Vertrieb machen.

Während der Studie müssen folgende Forschungsfragen beantwortet werden:

  • Wie haben sich die Handelsprofile im Zuge der Digitalisierung verändert?
  • Wie haben sich die Kompetenzanforderungen für Handelsvertreter durch die Digitalisierung verändert?

Um das Ziel zu erreichen, müssen nachstehende Aufgaben gelöst werden:

  • Suchе, Studie und Analyse von literarischen Quellen
  • Analyse der vorhandenen Studien in dieser Richtung
  • Definition des Konzepts der Digitalisierung im Vertrieb
  • Untersuchung von Kompetenzanforderungen

Informations- und empirische Basis der Studie:

  • Die wissenschaftlichen und Praxis-orientierten Werke über Forschungen von Wissenschaftlern und Spezialisten auf dem Gebiet der Digitalisierung im Handel und in der Wirtschaft als Ganzes
  • Die Ergebnisse der Forschung im Bereich der Entwicklung der Digitalisierung von Wirtschaft und Gesellschaft
  • Vorhandene Literatur, Publikationen und wissenschaftlich-analytischen Materialien in der periodischen Presse und im Netzwerk

Die literarische Zusammenfassung dieser Studie enthält einen Überblick über die Quellen verschiedener Autoren, die sich mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf die Arbeitswelt im Vertrieb befassen. Die Forschungsfragen wurden durch eine systematische Überprüfung literarischer Quellen zum Thema Digitalisierung der Geschäftstätigkeit von Unternehmen im Allgemeinen und insbesondere im Vertrieb untersucht. In der wissenschaftlichen Debatte tauchte der Begriff „Digitalisierung“ etwa seit 2011 auf. In dieser Studie lag der Schwerpunkt auf modernen Entwicklungen der Digitalisierung, ältere Studien wurden ausgeschlossen. Der Suchzeitraum bei der systematischen Datenbanksuche war von 2013 bis 2021 begrenzt.

2. Grundlagen

2.1. Digitalisierung. Konzept und Definition.

In diesem Kapitel wird die Definition des Begriffs “Digitalisierung” auf der Grundlage der Analyse bestehender Definitionen entwickelt. Es gibt viele Studien, die sich mit der Frage beschäftigen, wie sich die Digitalisierung auf die Arbeitswelt und die Arbeitnehmer auswirkt. In der wissenschaftlichen Literatur gibt es viele Definitionen des Begriffs Digitalisierung, die das gleiche Wesen haben. Dieser Umstand war Anlass für die Recherche durch einen Literaturüberblick, der den Begriff der Digitalisierung begründet. Hess definiert die Digitalisierung als den sozialen Wandel, der durch die Informationstechnologie verursacht wird (vgl. Hess, 2016, S.9). Die vorliegende Studie konzentriert sich auf die Definition der Digitalisierung. Digitalisierung bezieht sich auf den Prozess der Digitalisierung (Bengler/Schmauder, 2016, S. 75-76). Digitalisierung wird als Transformationsprozess verstanden, der durch die Einführung digitaler Technologien initiiert wird, sich über Netzwerk entwickelt und Veränderungen auf organisatorischer und individueller Ebene mit sich bringt.

Die Digitalisierung eines Unternehmens ist die Umwandlung von Informationen von einer analogen in eine digitale Form, welche die Produktivität eines Unternehmens erhöht und die Interaktion mit Kunden verbessert. Die Digitalisierung bietet nicht das einzige richtige Rezept für jedes Unternehmen. Es transformiert und optimiert Geschäftsprozesse unter Berücksichtigung der Besonderheiten einer bestimmten Branche, ist zu einer Notwendigkeit geworden, weil sie zum ständigen Wandel und der Entwicklung des Geschäfts beiträgt.

Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen senkt die Kosten und steigert die Produktivität. Es verändert die Geschäftswelt in folgende Richtungen:

  1. Einführung von Künstlicher Intelligenz (KI) (vgl. Elste/Binckebanck, 2017, S. 909ff). Mit KI erhält und behält man einen Wettbewerbsvorteil. Hauptsächlich wird Künstliche Intelligenz verwendet, um Daten zu analysieren, Algorithmen zu erstellen und die Kommunikation zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden zu verbessern.
  2. Durch die Digitalisierung der Unternehmen können moderne Arbeitnehmer wählen, wie und wann sie arbeiten sollen. Jetzt werden die Informationen auf digitalen Medien und Geräten gespeichert, sodass man sie abrufen und konvertieren kann, unabhängig davon, wo man sich gerade befindet. Technologischer Fortschritt und Digitalisierung ermöglichten es, den Arbeitsplan an die persönlichen Bedürfnisse und den Lebensstil der Mitarbeiter anzupassen. Da viele Dienste mit digitalen technologischen Tools bereitgestellt werden, verlassen sich immer mehr Unternehmen auf Freiberufler und Remote-Mitarbeiter, da sie ihre Arbeit über das Internet von verschiedenen Plattformen aus erledigen können.
  3. Bei der Digitalisierung geht es nicht nur darum, Daten in den elektronischen Speicher zu übertragen, sondern auch nach neuen Möglichkeiten zu suchen, um die Produktivität zu steigern. Krämer zufolge hilft Innovation den Unternehmen, neue Ideen anzubieten, ein breiteres Publikum zu erreichen, spezielle Werkzeuge zu verwenden, um Arbeit zu organisieren und zu verwalten, ein qualitativ hochwertiges Produkt zu schaffen, das Kunden zufriedenstellt und ihr tägliches Leben verbessert (vgl. Krämer, 2016, S. 64-71).
  4. Neue Geschäftsmodelle. Die Digitalisierung ermöglichte viele neue Geschäftsmodelle zu schaffen. Mit allen Informationen und Tools, die online verfügbar sind, erstellen Unternehmen Geschäftsmodelle, die auf ihre eigenen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Sie wenden neue Ideen auf alte Strategien an, manövrieren Ressourcen und schaffen dadurch etwas völlig Neues, das die Verbraucher anziehen und die Konkurrenz übertreffen kann (vgl. Hofmann et al., 2020, S. 9-12).
  5. Es ist einer der wichtigsten Aspekte im Leben und in der Arbeit. Ohne richtige Kommunikation kann ein Unternehmen keine neuen Produkte entwickeln. Der Mangel an richtiger Übermittlung von Informationen führt zu Missverständnissen und Konflikten. Im Zeitalter der Digitalisierung sind viele neue Tools und Kanäle entstanden, über die Unternehmen sowohl mit Mitarbeitern als auch mit Kunden kommunizieren können. Es gibt verschiedene Plattformen, die einen Austausch von Informationen und sogar Dateien, Dokumente etc. gewähren, beispielsweise Telegram, Skype, Facebook, Google-Docs und so weiter. Darüber hinaus gibt es andere Möglichkeiten, Informationen zu kommunizieren und auszutauschen, wie Blogs, Websites, Konferenzen.

Die Digitalisierung macht die Daten von allen Plattformen aus zugänglich. Die digitale Transformation ist der Prozess der Integration aller digitalisierten Daten und Anwendungen, die Geschäftsprozesse automatisieren. Einige Beispiele für Digitalisierung im Handel:

  • Netflix: Die Digitalisierung von Filmen hat den Unternehmen den Weg zu einem grundlegend neuen Geschäftsmodell – dem Streaming – eröffnet (vgl. NETFLIX, 2021, online).
  • Die Zeitung „Financial Times“ hat begonnen, digitale Kommunikationskanäle zu entwickeln und an der Website zu arbeiten. Die neue Ausgabenseite wird in 1,5 Sekunden auf den Computer und in 2,1 Sekunden auf das Telefon heruntergeladen. Infolgedessen stieg die Interaktion mit dem Leser um 30 %. Der Umsatz der digitalen Publikationen stieg um 14 % (FINANCIAL TIMES, URL: 2017, online).
  • Banken und Versicherungen verwenden Blockchain-Technologien, um die Erfüllung von Verpflichtungen zu überwachen. Man bildet individuelle Angebote für Cashback und gemeinsame Aktien mit Partnerunternehmen, basierend auf Daten über Einkäufe mit einer Bankkarte.
  • Einzelhändler können nicht nur Logistikketten automatisieren und die Nachfrage vorhersagen, sondern auch den Verkaufsraum analysieren, um den optimalen Weg des Käufers durch die Verkaufshalle zu bestimmen.

Digitalisierte Daten haben ein enormes Potenzial, die Standardarbeitsweisen zu verbessern. Um die Kundenerfahrung zu verbessern, kann der Hersteller spezielle Software einführen, welche die digitalisierten Informationen intelligent nutzen wird. Zum Beispiel kann man  die Datenbank der Käufer, ihre Kontaktdaten, die Geschichte der Arbeit mit einem bestimmten Kunden speichern. Verschiedene Techniken können ihre Arbeitsmethoden austauschen und Anweisungen zur Verwendung des Produkts auf jedem mobilen Gerät anzeigen. All dies ermöglicht es ihnen, leicht auf die notwendigen Informationen zugreifen, was bedeutet, die Wahrscheinlichkeit der Ausführung der Arbeit vom ersten Mal zu erhöhen. Bei der Digitalisierung geht es nicht nur darum, neue digitale Tools zu entwickeln, sondern auch um die Integration neuer Technologien in bestehende Geschäftsprozesse, um deren Effizienz zu verbessern (vgl. Schuster, 2020, S. 37f).

Die digitale Transformation ist daher der Prozess, bestehende Geschäftsmodelle durch neue Technologien zu verändern. Sie geht weiter als die Digitalisierung und schafft neue Strategien, mit denen Kunden noch mehr profitieren und die wertvollsten Unternehmensressourcen – Zeit und Geld – gespart werden können. Unternehmen können die digitale Transformation nutzen, um neue Märkte zu erschließen, neue Produkte zu entwickeln und neue Kunden zu gewinnen. Es ist der Prozess des globalen Übergangs zum digitalen Geschäft (vgl. Kober, 2020, S. 21-27).

2.2. Aktivitätsprofile und Kompetenzanforderungen

Eine Reihe von digitalen Kompetenzen, die eine Gruppe von speziellen (Branchen-) Kompetenzen bilden, wird in den meisten Fällen durch eine bestimmte Art von Berufstätigkeit definiert. Um die spezifischen Anforderungen an die Arbeitnehmer in der Industrie zu beschreiben, müssen die Kernkompetenzen der digitalen Wirtschaft in professionellen Standards in Form von digitalen Kompetenzen dargestellt werden – eine Reihe von Fähigkeiten und Kenntnissen, die für die Durchführung von Arbeitstätigkeiten mit digitaler Technologie erforderlich sind:

Universelle Kernkompetenzen müssen heute alle Mitarbeiter der Unternehmen besitzen, wenn sie ihren Arbeitsplatz behalten und dem Unternehmen nützlich sein wollen (vgl. Daniel, 2018, о.S.):

  1. Fähigkeiten/Fertigkeiten der Arbeit mit persönlichen EDV-Technik (PC, Laptop, Mobile Geräte, Drucker), mit dem Dateisystem (Betriebssystem, Basic Anwendungssoftware), mit Standard-Viewern Text- und graphischen Informationen
  2. Fähigkeiten und Kenntnisse bei der Arbeit mit Standard- (Universal-) Text -, Tabellen- und Grafik-Editoren (Prozessoren), Berechnungen, Systemen des elektronischen Dokumentendurchlaufs, globalen Netzwerken
  3. Fertigkeiten und Kenntnisse bei der Arbeit mit allgemeiner technischer angewandter Software.

Universelle Kompetenzen werden im Rahmen der allgemeinen und beruflichen Bildung, Berufstätigkeit gebildet, können für die Lösung von Aufgaben im Zusammenhang mit Berechnungen, Informationssuche, Erstellung von Textdokumenten und Tabellen, Erstellung und Verarbeitung von grafischen Dokumenten, Planung der eigenen Aktivitäten, Kommunikation mit universellen Software-Tools verwendet werden.

IT-Kompetenzen:

  • Elementar: Der Mitarbeiter kann die einfachsten Aufgaben wie das Starten des Systems, das Arbeiten mit der Systemschnittstelle, das Öffnen und/oder das Erstellen eines einfachen Dokuments, das Anzeigen und Vornehmen von Änderungen, das Drucken usw. lösen.
  • Primär: Der Arbeitnehmer verwendet das entsprechende System, um die Hauptaufgaben seiner beruflichen Tätigkeit zu lösen.
  • Fortgeschritten: Der Mitarbeiter ist in der Lage, mithilfe von automatisierten Systemen komplexe Probleme der beruflichen Tätigkeit zu lösen und solche Systeme zu konfigurieren, um seine Arbeit zu optimieren.

Die Schlüsselkompetenz, welche die Wettbewerbsvorteile der Unternehmen der Zukunft bestimmt, ist Big Data Analytics. Digitale Fähigkeiten haben sich zu einem integralen Bestandteil der beruflichen Fähigkeiten in vielen Bereichen der Tätigkeit gemacht. Die Realisierung der bahnbrechenden technologischen Projekte in den Bedingungen der digitalen Wirtschaft erzeugt die Nachfrage nach Fachkräften, die den Komplex der speziellen digitalen Kompetenzen besitzen (vgl. Placke/Schleiermacher, 2018, S. 9-16):

  • Tiefes Verständnis des eigenen Tätigkeitsbereichs
  • Verständnis der Möglichkeiten im Zusammenhang mit der Anwendung digitaler Technologien
  • Besitz von Big Data-Tools
  • Verständnis der Grundlagen der Cybersicherheit
  • Datenbank-Fähigkeiten
  • Fähigkeit zum kontinuierlichen Lernen
  • Hohe Fähigkeit, sich an das Neue anzupassen

Die Forscher der Boston Consulting Group haben ein Zielkompetenzmodell von 2030 erstellt.  Das Zielmodell der Kompetenzen  ist jener Satz der universellen Schlüsselkompetenzen, ohne deren Entwicklung es unmöglich ist, zur Effektivität im XXI Jahrhundert zu kommen, da es das Zeitalter der Informationstechnologie ist. Als eine der wichtigsten Schlussfolgerungen der Studie wurde festgestellt, dass unter dem Einfluss technologischer Trends bis 2030 die Wettbewerbsfähigkeit von Fachkräften durch die Ausbildung speziell für die digitale Wirtschaft bestimmt wird.

Zielmodell Kompetenzen 2030 ist Soft-Skill-Kompetenzen. Die Autoren der Studie weisen darauf hin, dass die zunehmende Penetration von Computerlösungen zu einer Neuausrichtung der Arbeitsmarktbedürfnisse auf universelle Kompetenzen des 21. Jahrhunderts führen wird. Diese Kompetenzen umfassen eine Liste von Soft Skills: Selbstentwicklung, Entscheidungs- und ergebnisorientierte Fähigkeiten, unkonventionelle Aufgaben, Kommunikationsfähigkeiten, zwischenmenschliche Fähigkeiten, emotionale Intelligenz usw (vgl. Patscha et al., 2017, S. 15).

2.3. Digitalisierung im Vertrieb

Die Kompetenz des Vertriebsleiters erhöht das Image des Unternehmens in den Augen des Kunden und beeinflusst das Geschäftsergebnis am direktesten. Die Auswahl eines kompetenten Spezialisten, der den Kompetenzen entspricht, erhöht den Gewinn der Organisation. Berufliche Fähigkeiten sind eine Reihe von Qualitäten, die ein Mitarbeiter benötigt, um seine Aufgaben vollständig zu erfüllen und auf der Karriereleiter voranzukommen. Je mehr digitale Kompetenzen im Arsenal eines Spezialisten und deren Niveau höher sind, desto wertvoller ist es auf dem Personalmarkt.  Die Kompetenzen innerhalb jeder Organisation sind unterschiedlich, die Führungskräfte definieren sie für die Mitarbeiter selbst. Die Arbeit des Vertriebsleiters umfasst mehrere Dutzend notwendige Kompetenzen, aber die Aufgabe dieser Studie umfasst die Analyse digitaler Kompetenzen, ohne die die heutige Tätigkeit des Managers nicht möglich ist (vgl. Wengler/Hildmann/Vossebein, 2017, S. 5-8).

Die Entwicklung digitaler Verkaufsprozesse hat nicht erst gestern begonnen, und nach und nach wurden die Vorteile der Digitalisierung für die Führungskräfte der Unternehmen deutlich. Die Coronavirus-Epidemie und die Umstellung auf den Fernbetrieb haben die Digitalisierung der Unternehmen beschleunigt und die Nachfrage nach entsprechenden Managementfähigkeiten gesteigert. Die Pandemie hat stärker auf digitale Kompetenzen aufmerksam gemacht, die Notwendigkeit digitaler Kompetenzen geschaffen und die Illusionen beseitigt, dass man auf sie verzichten kann. Das Programmieren und Arbeiten mit Daten wird zu einer grundlegenden Fähigkeit des Managers, auf Augenhöhe mit dem Besitz von MS Office.

Für den Vertriebsbereich hat der Kunde Priorität und bleibt, sodass sich der Umsatz in erster Linie darauf konzentriert, wie das Unternehmen potenzielle Kunden behandelt. Der moderne Kunde erwartet, alles zu jeder Zeit zu bekommen, jetzt diktiert er die Handelsbedingungen. Der Kunde ist gewohnt, seine Bedürfnisse schnell zu erfüllen und umgehend Produktinformationen zu erhalten. Es trifft seine Entscheidung auf der Grundlage von Bewertungsportalen, die für alle Produkte und Dienstleistungen im Internet existieren, und bittet um schnelles Feedback. Eine verspätete Reaktion des Unternehmens wird dazu führen, dass der Kunde die Produkte eines Konkurrenten bevorzugt (vgl. Scheed/Scherer, 2018, S. 98-101).

Um die Bewegung der Kunden von der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung bis zum Kauf positiv zu beeinflussen, sind neue Verkaufstechnologien erforderlich:

  1. Unternehmensführung, die sich auf die Einführung digitaler Technologien konzentriert

Schulungen und Fortbildungen in diesem Bereich müssen von Führungskräften unterstützt und genehmigt werden. Sie müssen sich in der neuen Verkaufszeit orientieren, moderieren und richtig mit den Mitarbeitern kommunizieren, sich gut an den Möglichkeiten neuer Technologien orientieren. Diese neue Ära der Führung beginnt mit der Schaffung einer attraktiven digitalen Arbeitsumgebung und geht auf die Stärkung der Kompetenz der Mitarbeiter des Unternehmens über. Es folgt die Ausweitung der digitalen Transformation auf alle Unternehmensebenen, was sich unbedingt auf die Umsatzeffizienz auswirken wird (vgl. Sackmann, 2014, S, 197-204).

  1. CRM

CRM ist ein Interaktionsmodell, das auf der Theorie basiert, dass das Zentrum der gesamten Geschäftsphilosophie der Kunde ist, und die Hauptbereiche des Unternehmens sind Maßnahmen, um ein effektives Marketing, Vertrieb und Kundenservice zu gewährleisten (vgl. Schmidt, 2013, S. 17f). Die Unterstützung dieser Geschäftsziele umfasst das Sammeln, Speichern und Analysieren von Informationen über Verbraucher, Lieferanten, Partner und interne Prozesse des Unternehmens.  CRM ist ein Tool zur Implementierung der digitalen Transformation. CRM-Systeme sollen die fortschreitende Digitalisierung vereinfachen und Aufgabenbereiche unterstützen.

Der Kunde ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, der über den Erfolg der Digitalisierung in Unternehmen entscheidet. Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden hat sich stark verändert und findet praktisch in Echtzeit statt. Dies ist der wichtigste Grund, warum die Qualität des Kundenbeziehungsmanagements ständig verbessert werden muss. Das CRM-System ist eine wichtige Schnittstelle zwischen den Abteilungen des Unternehmens mit allen notwendigen Informationen über die Kundenbeziehungen. Alle diese Funktionen ermöglichen es, die Wettbewerbsfähigkeit, Rentabilität des Unternehmens zu erhöhen, den Kontakt mit Kunden zu verbessern (vgl. Amberg/Schumacher, 2002, S. 21ff).

  1. E-Commerce

E-Commerce ist ein Bereich der Wirtschaft, der alle Finanz- und Handelstransaktionen, die mit Hilfe von Computernetzwerken durchgeführt werden, und Geschäftsprozesse, die mit der Durchführung solcher Transaktionen verbunden sind, umfasst (vgl. Shahriari/Shahriari,  2015, pp. 49-55).

Zum E-Commerce gehören:

  • Electronic Data Interchange, EDI (Informationsaustausch)
  • Electronic Funds Transfer, EFT (Kapitalverkehr)
  • E-trade (Handel)
  • E-Cash (Geld)
  • E-marketing (Marketing)
  • E-Banking (Banking).

E-Commerce ist zu einem integralen Bestandteil der modernen Wirtschaft geworden. Immer mehr Verbraucher kaufen Waren über das Internet und kommerzielle Organisationen nutzen die Möglichkeiten dieses Netzwerks bei der Durchführung von unternehmerischen Aktivitäten.

Die Auswirkungen digitaler Technologien auf verschiedene Aspekte der menschlichen Aktivität werden aktiv in den Arbeiten von Wissenschaftlern analysiert. Das Ende des zwanzigsten Jahrhunderts entstandene Konzept der digitalen Wirtschaft ist mit den Werken von D. Tapscott verbunden (vgl. Tapscott, 1995. pp. 39-42).  In seinem Rahmen wurde die Idee des E-Commerce entwickelt, die eine breite Palette von Definitionen und Interpretationen verwendet. Im Allgemeinen wird e-Commerce als Austausch von Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage der Internetnutzung betrachtet. In den letzten zehn Jahren hat das E-Commerce-Segment im Waren- und Dienstleistungsumsatz stark zugenommen.

3. Methodologie

Der methodische Ansatz dieser Arbeit wird in Richtung der literarischen Forschung durchgeführt, um das Thema „Digitalisierung im Vertrieb – literarische Betrachtung von veränderten Aktivitätsprofilen und entstehenden Kompetenzanforderungen“ aus theoretischer Sicht zu beschreiben. Die wachsende Bedeutung des Themas zeigt sich in zahlreichen Artikeln, wissenschaftlichen Arbeiten, Publikationen im Netz, in Foren und in der einschlägigen Literatur. Literatur zum Schreiben dieser Studie: Fachbücher und Artikel aus wissenschaftlichen Zeitschriften, Publikationen aus dem Internet.

Die Digitalisierung ist ein breit angelegter und vielschichtiger Prozess. Angesichts der vorhandenen empirischen Analysen der Digitalisierung in der Literatur wurde für die vorliegende Studie eine Analyse des Digitalisierungsprozesses im Vertrieb auf der Grundlage literarischer Quellen zum Thema ausgewählt. Grundlage der Studie ist die Analyse des Absatzmarktes durch die Einführung digitaler Technologien. Die Basis dazu war eine literarische Analyse, die verschiedene Treiber für veränderte Kompetenz-und Qualifikationsanforderungen auf dem Arbeitsmarkt aufdeckte.

Neue digitale Möglichkeiten erfordern öffentliche Verwaltung, die Entwicklung von rechtlichen Rahmenbedingungen, Investitionen in neue Technologien. Diese Innovationen haben zu einer öffentlichen Debatte über die Auswirkungen der Digitalisierung auf das Wirtschaftswachstum und den Arbeitsmarkt geführt. Der breite Einfluss der Digitalisierung auf die verschiedenen Lebens-und Arbeitsbereiche zeigt sich in verschiedenen Handlungsmechanismen, sodass es heute noch nicht notwendig ist, die Behauptungen über die gleichen Auswirkungen der Digitalisierung auf die verschiedenen Bereiche der Wirtschaft zu verallgemeinern. Die Methodik der konsequenten Untersuchung der Folgen der Digitalisierung macht deutlich, dass die Digitalisierung sicherlich ein Durchbruch in der Entwicklung aller Lebensbereiche ist, aber die schnelle Wirkung ihrer Anwendung hängt in erster Linie vom menschlichen Faktor ab (vgl. Falck/Czernich/Fackler, 2018, S. 13-15).

Der wichtigste Indikator für das Niveau der Digitalisierung ist der ICT Development Index, der es ermöglicht, die Länder der Welt nach dem Grad der Entwicklung dieses Bereichs zu klassifizieren. Die Analyse der Literatur zeigt, dass die Barrieren in den Entwicklungsländern vor allem auf den Mangel an Infrastruktur und hohe Kosten für Dienstleistungen zurückzuführen sind. In den entwickelten Ländern stehen die Herausforderungen der digitalen Kompetenz im Vordergrund, wenn Unternehmen aufgrund fehlender digitaler Grundkenntnisse ihre Bedürfnisse und Interessen im Netzwerk nicht verwirklichen können (vgl. ITU, 2021, online).

Angesichts dieses Problems kann die Digitalisierung neben positiven Auswirkungen auf die Wirtschaft auch negative Folgen haben. Deutsche Unternehmen zum Beispiel versuchen derzeit verzweifelt, mehr neue Mitarbeiter zu finden, die digitale Kompetenzen besitzen. Der Mangel an kompetenten Fachkräften kann in Deutschland dazu führen, dass viele Mitarbeiter überflüssig werden, wenn Roboter und Algorithmen die Arbeit der Menschen übernehmen.

Zugleich argumentieren Forscher des Mannheimer Forschungsinstituts, die Digitalisierung habe mehr Arbeitsplätze geschaffen. Sie glauben, dass Computer nur einzelne komplexere Funktionen und keine vollständigen Arbeitsplätze übernehmen werden. Sie sind der Meinung, dass die Steigerung der Rentabilität der Unternehmen durch die Digitalisierung es ihnen ermöglichen würde, mehr Personal zu übernehmen.  Die Deutschen stehen der Digitalisierung der Wirtschaft positiv gegenüber. Laut der Umfrage sind 75 Prozent der Befragten davon überzeugt, dass es Deutschland nützen und nicht schaden wird, während 63 Prozent glauben, dass Unternehmen davon profitieren werden.

Man merkt also, dass die Deutschen den wachsenden Prozess der Digitalisierung der Wirtschaft sehr optimistisch einschätzen, ohne besonders über mögliche Folgerisiken nachzudenken. Für die Deutschen zeichnet sich eine positive Einstellung zur Digitalisierung der Wirtschaft ab. Die Unternehmen sind bereit, die Ausbildung der Mitarbeiter zu organisieren, umzuschulen, Qualifikationen zu verbessern, neue Berufe zu erlernen. In Deutschland ist der Glaube stark, dass ein verzweigtes deutsches Bildungssystem die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten liefert.

So ergibt sich aus der Analyse der verschiedenen Standpunkte der Digitalisierung, der Bewertung ihrer Vor- und Nachteile, der Probleme, die Unternehmen durch die Einführung digitaler Technologien haben, ein Gesamtbild der Digitalisierung in der Welt: Digitalisierung und Künstliche Intelligenz entwickeln sich aktiv in der Wirtschaft und es wird eine noch größere Entwicklung in der Zukunft prognostiziert. Das explosive Wachstum der digitalen Technologie wird in naher Zukunft erwartet. Die Pandemie hat bestätigt, wie wichtig die digitale Transformation im Vertrieb ist.

4. Profile Tätigkeit im Vertrieb

Die Digitalisierung ist zu einem integralen Bestandteil aller Geschäftsfelder geworden, einschließlich der Einzelhandelsbranche. Heute kann man effektiv mit den neuesten digitalen Technologien im Vertrieb arbeiten, unabhängig Marketingstrategien entwickeln, alle Möglichkeiten des Internets, mobiler Anwendungen und Messenger nutzen. Technologie vollständig transformieren die Regeln des Spiels in allen Marktbereichen.

Eine von McKinsey durchgeführte B2B-Studie ergab: Höhere finanzielle Ergebnisse können Branchenvertreter vorweisen, deren Vektor auf die Digitalisierung von Geschäftsprozessen abzielt. Die CAGR (Gesamtjahreswachstumsrate) solcher Unternehmen in fünf Jahren ist fast 2-mal höher als der vergleichbare Indikator anderer Unternehmen (vgl. Salespotentials, 2020, online).

Die besten B2B-Spieler, die webbasierte Tools verwenden, haben einen Umsatz von 3,5 % und 15 % mehr Rentabilität als der Rest der B2B-Mitglieder. Nur 10 % der B2B-Unternehmen, die an der Studie teilnahmen, bestätigten jedoch, dass die Web-Transformation für sie die wichtigste Investitionspriorität ist. Andere bevorzugen die Entwicklung anderer Bereiche, trotz ihrer Begrenztheit, Irrelevanz und weniger Rentabilität.

Die Digitalisierung von B2B-Verkäufen ist die nächste Stufe der Geschäftsentwicklung, die mit dem Übergang von Unternehmen zu E-Commerce-Plattformen verbunden ist. Und dazu gehört nicht nur die Umleitung der Aufgaben des Personals auf Computer- und andere innovative technologische Lösungen. Die Digitalisierung betrifft die globale Transformation von Arbeitsprozessen, bis hin zur Aktualisierung des Geschäftsmodells auf die Bedürfnisse der digitalen Wirtschaft des neuen Zeitalters.

Die digitale Wirtschaft wird nach Definition der Weltbank als ein System wirtschaftlicher, sozialer und kultureller Beziehungen betrachtet, die auf dem Einsatz digitaler Informations- und Kommunikationstechnologien basieren (vgl. Kollmann, 2020, S. 3-12). Der elektronische Handel versteht sich hauptsächlich als Online-Kauf oder -Verkauf, während er umfassend als eine Kette von Geschäftsprozessen betrachtet werden sollte, die Transaktionen, finanzielle und logistische Unterstützung ermöglichen.

Der globale Handelsmarkt erfordert eine digitale Transformation in bereits bestehenden Unternehmensprofilen

  • Big Data

Traditionelle Technologien bewältigen nicht den Informationsfluss, der in jedem Unternehmen stattfindet. Technologie „Big Data“ ist eine große Menge an Informationen, die nicht nur Speicher, sondern auch ständigen Zugriff erfordert (vgl. Katzengruber/Pförtner, 2017, S. 117-122). Unternehmen müssen nach Möglichkeiten suchen, Informationen zu speichern und zu verarbeiten, zum Beispiel Daten in «Clouds» zu übersetzen. Mithilfe der Big Data-Analyse kann man nachstehende Aufgaben lösen:

  • Wo man den nächsten Laden öffnen kann
  • Wie man Verkäufe vorhersagt
  • Wie man Marketing-Budget optimieren kann
  • Wie man vorhersagen kann, welche Kunden die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen beenden können

Big-Data-Algorithmen ermöglichen es, Probleme zu lösen, die bisher theoretisch nicht schnell und effizient gelöst werden konnten. Es dauerte eine lange Zeit, es war notwendig, zusätzliche Ressourcen oder mehr Mitarbeiter zu gewinnen, um die Aufgaben zu lösen. Zur Entscheidungsfindung und Analyse großer Datenmengen werden heute spezielle automatisierte Big-Data-Tools verwendet, welche die automatische Datenverarbeitung ohne zeitliche und technische Kosten durchführen.

  • Internet der Dinge (IoT)

Das Wesen des IoT spiegelt Rob van Kranenburg, Gründer des Europäischen Rates für das Internet der Dinge, am genauesten wider. Seine Meinung: «IoT — das Konzept des Raumes, in dem alles aus der analogen und digitalen Welten kombiniert werden kann.“ (IOT, 2020, online) Das Internet der Dinge ist eine enge Integration von realen und virtuellen Welten, in denen die Interaktion zwischen Menschen und Geräten stattfindet, es ist ein einziges Netzwerk von physischen Objekten, welche die Parameter der äußeren Umgebung ändern können, Informationen sammeln und an andere Geräte übertragen. Viele dieser Gadgets, die man jeden Tag benutzt, sind Komponenten des Internets der Dinge, die bald Funktionen ausführen können, die das Leben und die Arbeit erleichtern.

IoT ermöglicht es, Einblicke in die Produkteffizienz zu erhalten und wie man mit neuen und bestehenden Käufern interagieren kann. Einige Unternehmen  haben intelligente Geräte eingeführt, um die Kundenerfahrung zu verbessern. Sie sammeln große Daten für Analysen, die verwendet werden, um die Präferenzen der Verbraucher zu bewerten und Verkäufe zu planen. IoT optimiert das Supply Chain Management, senkt die Arbeitskosten. Das Internet der Dinge kann traditionellen Geschäften helfen, die tendenziell aussterben, mit der heutigen Welt des Online-Einkaufs zu konkurrieren, indem sie den Kundenservice erheblich verbessern und unnötige Kosten senken.

  • Künstliche Intelligenz (vgl. Katzengruber/Pförtner, 2017, S. 96)

Vorteile der Verwendung Künstlicher Intelligenz im Vertrieb:

  • Automatisierung von administrativen Angelegenheiten
  • Bestimmung der Qualitäten eines potenziellen Kunden
  • Vorhersage

Es gibt Technologien und Software, die es ermöglichen, einige Aufgaben im Verkaufsprozess zu vereinfachen und zu optimieren:

  1. Software, die Kommunikationsprozesse optimieren

CrystalKnows Software verwendet Daten und sprachliche Textverarbeitung, um den Ton einer E-Mail zu bestimmen und die Standards des Unternehmens zu erfüllen (vgl. Crystal, 2021, online). Anstatt demgemäß anonyme E-Mails an ihren Gesprächspartner zu senden, hat das Unternehmen die Möglichkeit, einen individuellen E-Mail-Brief an einen potenziellen Kunden zu erstellen. Dies trägt zur Verbesserung der Qualität der Kommunikation mit dem Kunden bei.

  1. Virtuelle und Augmented-Reality-Technologien

Virtual-Reality-Technologien sind ein wirksames Marketinginstrument, mit dem man echte Eindrücke von den beworbenen Produkten oder Dienstleistungen erhalten kann. VR taucht den Benutzer mit einem Helm oder einem Virtual-Reality-Headset vollständig in eine künstliche Umgebung ein. Augmented Reality hat sich zu einem innovativen Tool entwickelt, mit dem Marken auf ihren mobilen Geräten mit den Verbrauchern interagieren können. AR schafft eine neue digitale Erfahrung, welche die Beziehung zwischen Verbraucher und Marke bereichert und überall mit einem mobilen Gerät verwendet werden kann. Einige Beispiele für erfolgreiche VR-Nutzung:

  • eBay eröffnete 2016 einen Virtual-Reality-Shop. In ihm können Käufer 3D-Versionen der beliebtesten Produkte finden, sie von verschiedenen Seiten betrachten und in den Warenkorb legen (vgl. Ebay, 2016, online).
  • Volvo hat ein Video veröffentlicht, mit dem wir den neuen XC90 nur mit einem Smartphone und einer Pappbrille steuern können. Volvo Reality war die erste virtuelle Probefahrt (vgl. Framestore, 2021, online).
  • IKEA hat das Spiel „IKEA VR Experience“ in 2014 veröffentlicht. Dies geschieht in der Küche, wo ein potenzieller Kunde die Farbe und Größe der Elemente ändern kann. Im Jahr 2017 veröffentlichte das Unternehmen eine Augmented-Reality-Anwendung IKEA Place, wo Produkte für das eigene Interieur ausprobiert werden können. Die App scannt den Raum, berücksichtigt die Abmessungen und zeigt ein 3D-Modell des Innenraums von verschiedenen Seiten an (STEAM: IKEA VR Experience. 2021, online).

Der Prozess der Digitalisierung steht nicht still, es entwickelt sich rasant, sodass die Bereiche der digitalen Transformation des Unternehmens, die heute relevant sind, morgen als obsolet angesehen werden. Nach der Pandemie wird sich das Konsumverhalten grundlegend ändern. Der Einzelhandel entwickelt sich zu mehrkanaligen digitalen Geschäftsmodellen. Die Entwicklung des Einzelhandels ist auf die Notwendigkeit zurückzuführen, sich an das sich verändernde Umfeld anzupassen und neue Herausforderungen zu meistern. Es ist eine grundlegende Transformation des Geschäfts mit der Orientierung auf den veränderten Kunden notwendig.

5. Geänderte Kompetenzanforderungen durch Digitalisierung

«In einer Welt, in der der Kunde eine Schlüsselrolle spielt, kann nur die Marke, die als erste den Data-Centric-Ansatz in alle wichtigen Geschäftsprozesse integriert, die Konkurrenz umgehen. Im Zeitalter der digitalen Transformation des Unternehmens braucht es mehr Kompetenzen». (Thomas Casas, University of St. Gallen, Professor für internationale Wirtschaft, Schweiz)

Heute hat fast jeder Unternehmer über die bevorstehende digitale Transformation Kenntnis. Viele haben bereits die Folgen der unzureichenden Einführung moderner digitaler Instrumente in Form von Umsatzeinbrüchen oder Gewinneinbrüchen zu spüren bekommen. Der Wettbewerb hat sich verschärft, da junge «digitale Spieler» am Horizont erschienen, welche die Transformation nutzten und schnell eine führende Position auf dem Markt eingenommen haben.

Die Liste der Kompetenzen der digitalen Wirtschaft stellt ein einheitliches System der grundlegenden und beruflichen Kompetenzen der digitalen Wirtschaftstätigkeit dar. Das Kompetenzmodell wird unter Berücksichtigung der Realitäten der industriellen Revolution entwickelt. Die Notwendigkeit der Entwicklung des personellen Potenzials der modernen Wirtschaft diktiert die Aufgabe der Schaffung neuer, wirksamerer Wege der Ausbildung von Fachkräften. Digitale Führungskräfte und digitale Talente müssen Teams aufbauen, leiten und entwickeln, in der Lage sein, Verbindungen zwischen Spezialisten und deren Engagement zu pflegen. Zu ihren Fähigkeiten gehören eine Kultur der Innovation, Risikotoleranz und ständige Verbesserung.

Digitale Kompetenzen sind auf der einen Seite spezifisch für eine bestimmte Art von Aktivität, andererseits nehmen sie ein bestimmtes Benutzerniveau des modernen Menschen an, der in einer elektronischen Gesellschaft lebt. Die Liste der digitalen Kompetenzen ändert sich ständig, da die digitale Transformation fast alle Tätigkeitsbereiche betrifft. Die digitalen Kompetenzen sind vielfältig und beinhalten nicht nur Computerkompetenz, welche die Auswertung, Analyse von Daten, Informationen und digitale Inhalte inkludieren, sondern auch die Fähigkeit, Quelldaten zu manipulieren, die freie Übersetzung von Informationen in eine Art, die von der Zielgruppe leicht wahrgenommen wird (vgl. Dengler/Matthes, 2015, S. 13-17).

Die Kombination verschiedener Arten von digitalen Informationen aus verschiedenen Quellen (lokale oder cloudbasierte Softwareprodukte), um neue Ergebnisse bei der Lösung professioneller Aufgaben zu erzielen, fördert die Interaktion und den Austausch digitaler Technologien. Die Beherrschung digitaler Kompetenzen beinhaltet die Bildung der Fähigkeit, digitale Inhalte zu erstellen, zu verändern und zu nutzen. Cybersicherheit und die Beherrschung der digitalen Hygiene tragen zum Schutz personenbezogener Daten und Informationen, zur Überprüfung von Sicherheitsbedrohungen eingehender Daten und Informationsquellen bei.

Heutzutage sind auf dem Arbeitsmarkt nicht so sehr berufliche Fähigkeiten besonders relevant, die schnell überholt werden, sondern vielmehr universelle Kompetenzen: geschäftliche und digitale (Soft und Digital Skills), deren Besitz die Grundlage für die ständige Entwicklung eines Spezialisten ist. Zu diesen Kompetenzen gehören Systemdenken, Kundenorientierung, branchenübergreifende Kommunikationsfähigkeiten, Projektmanagement, Arbeit in Unsicherheit und schnelle Aufgabenwechsel. Zu den geschäftlichen Fähigkeiten gehören kommunikative und Managementkompetenzen, die mit persönlichen Fähigkeiten, der sozialen Kompetenz einer Person verbunden sind.

In vielerlei Hinsicht sind sie es, die bei der Erfüllung beruflicher Aufgaben helfen. Finden, analysieren, filtern von Daten und der Bildung von Forschungs-Kompetenzen ermöglichen, bewerten die Richtigkeit, die Zuverlässigkeit und die Qualität der Fachinformationen, was macht es möglich, das vielseitige Analyse der Situation und die Erhöhung der Objektivität der Entscheidungen. Die Fähigkeit, einen Gesprächspartner zu überzeugen, sich und die eigenen Ideen zu präsentieren, Verantwortung zu übernehmen, die Ressourcen und andere Fähigkeiten zu optimieren, sind jene Kompetenzen, die zwar nicht von den Besonderheiten der Haupttätigkeit abhängen, allerdings eine spezielle Ausbildung erfordern (vgl. Graf/Gramß/Althauser, 2017, S. 7-14).

Im Zeitalter der digitalen Transformation ist die Entwicklung innovativer Bildungsprogramme mit digitalen Lerntechnologien, technologischen Innovationen und modernen Geschäftsanforderungen erforderlich, um digitale Talente zu bilden. Zu den Hauptaufgaben gehört die Schaffung eines Kompetenzmodells, die Bildung von Online-Kursen, die Quellen von Kompetenzen auf Weltniveau sind, der Aufbau individueller Lernwege. Die Digitalisierung bedeutet demgemäß die digitale Transformation der gesamten Tätigkeit des Unternehmens, die Entwicklung der digitalen Kompetenzen des Personals, die Verbesserung der Anwendung digitaler Technologien, die Entwicklung der für die digitale Transformation notwendigen Fähigkeiten unter Berücksichtigung der tatsächlichen Anforderungen des Absatzmarktes.

6. Schlußfolgerung

6.1.           Diskussion

In dieser Arbeit wurde eine empirische Studie zum Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ durchgeführt. Die theoretische Analyse der Verkaufsprofile wurde auf der Grundlage literarischer Quellen durchgeführt, die sich mit den Herausforderungen der Digitalisierung im Allgemeinen und insbesondere im Vertrieb befassen. Als Ergebnis wurden 39 Quellen untersucht, darunter wissenschaftliche Arbeiten, Publikationen aus Zeitschriften, Artikel von Internet-Portalen. Als Beweis für die Aktualität des Themas Digitalisierung in der modernen Wirtschaft wurden Beispiele für die Aktivitäten von echten Marken gegeben, deren Autorität im Vertrieb die Aktualität des Themas bestätigt. Die Studie bestätigt die Hypothese, dass durch den Prozess der Digitalisierung, der auf der grundlegenden Transformation der Tätigkeit des Unternehmens in Bezug auf Kunden und Mitarbeiterkompetenz beruht, das Unternehmen in der Lage ist, Marktführer des Vertriebs zu werden.

Fragen, die bei der Analyse der Literaturquellen untersucht wurden: Konzept der Digitalisierung, Definition des Konzepts durch verschiedene Autoren, Anforderungen an die Kompetenzen der Mitarbeiter in Unternehmen, Stand der Digitalisierung im Vertrieb, Veränderungen in den Anforderungen an die Kompetenzen der Mitarbeiter. Ausgehend von den Positionen verschiedener Autoren zu den gestellten Problemen kann man fassen, dass es keine offensichtlichen Gegner des Prozesses der Digitalisierung gibt, da ihre Vorteile nicht nur theoretisch, sondern auch von den Unternehmen in der Praxis bewiesen wurden.

Es gibt jedoch Unterschiede, aber sie betreffen nicht die allgemeine Beziehung von Unternehmen und Gesellschaft als Ganzes zur Notwendigkeit der Einführung digitaler Technologien in Produktionsprozesse. Meinungsverschiedenheiten können innerhalb des Unternehmens entstehen und sie betreffen den Innovationsprozess selbst. Jedes Problem ist individuell und hängt von bestimmten Bedingungen ab. Die Digitalisierung soll die Prozesse des Kaufens/Verkaufs, des Dokumentendurchlaufes, der Kommunikation mit den potentiellen Kunden optimieren, d.h. dem Geschäft helfen, erfolgreich zu werden.

Die Profile der Handelsaktivitäten bleiben gleich, aber ihre Inhalte werden grundlegend aktualisiert und gehen in den digitalen Modus. Dies erfordert die Mentalität eines modernen Kunden, der nur ein qualitativ hochwertiges Produkt zu wettbewerbsfähigen Kosten und schnell kaufen will.

Die zentrale Frage der Studie über die Veränderung der Kompetenzen der Mitarbeiter hat eine eindeutige Antwort erhalten: Veränderungen sind notwendig, da die Digitalisierung einen innovativen Prozess darstellt und es ineffizient ist, die Last alter Fähigkeiten und Kenntnisse in das neue Organisationsformat des Unternehmens zu tragen. Die neuen Kompetenzen sollten auf dem Wissen der IT-Technologien basieren, die in einem bestimmten Tätigkeitsbereich anwendbar sind. Dazu ist die Organisation der Ausbildung des Personals notwendig, die ununterbrochen sein soll, da der technische Fortschritt nicht stillsteht.

6.2. Fazit

Ziel der vorliegenden Studie war es, die veränderten Betriebsprofile und die daraus resultierenden Kompetenzanforderungen der Mitarbeiter im Vertrieb in der Zeit der Digitalisierung zu analysieren. Im Zuge der Studie mussten Antworten auf folgende Fragen gefunden werden: Wie haben sich die Aktivitätsprofile der Handelsvertreter durch die Digitalisierung verändert? Wie haben sich die Kompetenzanforderungen an die Handelsvertreter im Zuge der Digitalisierung verändert?

In der Analyse wurden die Standpunkte verschiedener Autoren auf die Prozesse der Digitalisierung in der Wirtschaft, insbesondere im Vertrieb, untersucht. Schlussfolgerungen:

  • Digitalisierung ist ein Prozess, der die vorhandenen Technologien und Ressourcen von Unternehmen in ein digitales Format umwandeln soll. Es ist ein irreversibler Prozess für Unternehmen, die sich in Zukunft als effektives, profitables Unternehmen sehen
  • Die digitale Transformation der vorhandenen Ressourcen bedeutet eine vollständige Umstrukturierung des Unternehmens und die Organisation des Verkaufsprozesses nur auf innovativer Basis
  • Für die Verwirklichung der vollen und erfolgreichen Arbeit des Business unter den neuen Bedingungen ist die Anwesenheit des kompetenten Personals notwendig. Um den schmerzlosen Übergang vom industriellen Zeitalter und der analogen Technologie zum digitalen Zeitalter zu verwirklichen, braucht es kompetente Mitarbeiter

Digitale Transformation bedeutet heute nicht nur Computerkompetenz, die Auswertung, Analyse von Daten, Informationen und digitale Inhalte beinhaltet, sondern auch die Fähigkeit, Quelldaten zu manipulieren, Informationen frei in eine Art zu übersetzen, die von der Zielgruppe leicht wahrgenommen wird. Die Beherrschung digitaler Kompetenzen inkludiert die Bildung der Fähigkeit, digitale Inhalte zu erstellen, zu verändern und zu nutzen.

Die Digitalisierung hat einen starken Schub für die Geschäftsentwicklung gegeben. Die richtige und optimale Nutzung neuer Möglichkeiten bedeutet für Unternehmen, den richtigen Bewegungsablauf im digitalen Geschäftsbereich zu meistern, was zu einer höheren Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität des Unternehmens führt

6.3. Prognose

Die Prognose für die Zukunft der digitalen Technologie ist von allen Autoren der literarischen Quellen, die analysiert wurden, eindeutig: Digitalisierung ist ein irreversibler Prozess und die Welt benötigt es. Die Transformation vieler Tätigkeitsfelder wird erwartet:

  • Massenumstellung auf Remote-Arbeitsformat. Große Probleme im Tourismus werden erwartet, das unvermeidliche Verschwinden dieses Geschäfts in seinem heutigen Format (vgl. Taleb, 2020, o.S.)
  • Die Umstellung der Wirtschaft auf digitale Schienen bedeutet eine drastische Verbilligung der Produktion. Die Industrieländer müssen keine Fabriken mehr in Ländern der Dritten Welt stellen, was zu einem katastrophalen Stellenabbau führt (vgl. Harari, 2015, S. 78ff)
  • Dennis Crowley, der Schöpfer der beliebten Geolocation-App Foursquare, glaubt, dass im Jahr 2021 ein Schritt zur Überwindung der Abhängigkeit von sozialen Netzwerken gemacht wird (vgl. INSIDER, 2021, online)
  • Zu den wichtigsten Ferntrends von 2021 gehören neben dem Studium auch Online-Shopping, Videokommunikation und virtuelle Unterhaltung. Immersive VR/AR-Technologien führen zu einer vollständigen Transformation der üblichen Kommunikationsformate in allen Bereichen
  • Das Internet der Dinge im Jahr 2021 erwartet den Übergang zu einer neuen Stufe der Entwicklung, welche die Dinge wirklich schlau machen wird
  • Neues Versandformat ohne physischen Kontakt mit Drohnen, unbemannten Autos (vgl. Kannan/Hongshuang 2017, pp. 22-45)
  • Verbot von Autos mit Benzin- und Dieselmotoren – Übergang zu Elektrofahrzeugen, – Fahrräder, -Roller

Die Erneuerung aller Bereiche des menschlichen Lebens erfordert die Notwendigkeit, den Verkaufssektor zu erweitern. Es wird eine vollständige Transformation der analogen Technologien erwartet, die heute auf dem Markt existieren. Handelsunternehmen, die sich schon heute mit der Weiterbildung von Mitarbeitern und der Erneuerung von Unternehmen beschäftigen, können die Übergangszeit schmerzlos überstehen und in das digitale Zeitalter einsteigen. Innovative Business- und Produktionstechnologien, die in 2021 eingeführt werden, bestimmen die Zukunft der Gesellschaft und die Entwicklung der Wirtschaft, da sie die Treiber des technologischen Fortschritts und der beschleunigten Umstrukturierung von Geschäftsmodellen sein werden.

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Internetquellen

 

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