"Digitalisierung im Vertriebscontrolling"

  • Fachrichtung:Vertriebscontrolling
  • Studienfach:
  • Thema:
    Digitalisierung im Vertriebscontrolling
  • Art der Arbeit:Hausarbeit
  • Seitenzahl:2
  • Einzigartigkeit:100%
Seminararbeit
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 „Digitalisierung im Vertriebscontrolling“ 

15.02.2020

 

 

1.   Einleitung

Die Digitalisierung ist bereits seit mehreren Jahren ein präsentes Thema in Praxis und Wissenschaft. Neben den schon bekannten Erscheinungsformen der Digitalisierung im Rahmen der Industrie 4.0 werden die Auswirkungen der Digitalisierung vor allem bei Unternehmen mit großen Kundenbeständen, vielen Transaktionen und schnellen Kundenbewegungen zu spüren sein. Hierzu zählen bspw. Versicherungen, Telekommunikationsunternehmen und Banken. Auch in kleineren und mittleren Unternehmen (KMU) werden sich die Folgen der Digitalisierung in den nächsten Jahren bemerkbar machen. Prozesse werden durch die Digitalisierung standardisiert und vereinfacht. Dabei werden auch administrativ-unterstützende Bereiche wie das Controlling, das Personalmanagement oder die Buchhaltung von der Digitalisierung betroffen sein.[1]

Im Rahmen der vorliegenden Arbeit sollen schwerpunktmäßig die Auswirkungen der Digitalisierung im Vertriebscontrolling betrachtet werden. Die Funktionen und Aufgaben des Controllings werden sich durch die Digitalisierung radikal verändern.[2] Das Vertriebscontrolling steht dabei auch vor neuen Herausforderungen. Das Controlling soll sich vom reinen Informationslieferanten zu einem Entscheidungsunterstützer und Entscheidungsbegleiter im Vertrieb entwickeln, die Analyse und Prognose des Kaufverhaltens steht dabei im Vordergrund. Das Vertriebscontrolling soll das Unternehmen auf dem Weg zur Sales Performance Excellence begleiten.[3]

Im Rahmen dieses neuen Business-Partner-Konzeptes kann die Digitalisierung unterstützende Funktion einnehmen. Durch neue technologische Möglichkeiten der Datenanalyse, z. B. in Form von Big Data-Analysen, können neue Algorithmen im Kundenverhalten diagnostiziert werden. Kunden hinterlassen täglich Daten. Diese Daten können aus verschiedenen Quellen im Rahmen von Big Data-Analysen rekonstruiert werden. Big Data-Analysen können zur Senkung von Kosten im Vertrieb führen, es können schnellere und bessere Entscheidungen im Rahmen des Produktmanagements getroffen werden und Innovationszyklen können verkürzt werden.[4] Die zentrale Forschungsfrage kann also wie folgt formuliert werden:

„Welche Einsatzmöglichkeiten bieten Big-Data-Analysen im Vertriebscontrolling?“

 

[1]Vgl. Landmann (2019), S. 1.

[2]Vgl. Michel/Tobias (2017), S. 38.

[3]Vgl. Lips/Horvath (2016), S. 508.

[4]Vgl. Lips/Horvath (2016), S. 511 und die dort zitierte Literatur.

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